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秦海:创业维艰,一路靠自省!

2016-12-05 11:22

创业百态,我们听过、读过很多成功光鲜的创业案例,但真实的数据是,90%的创业者其实并没有落得什么“好下场”。创业的真相是,即便拿到上亿美元融资的公司,依然会每天面临各种囧境。然而,大时代创小业,每一步前车之鉴都是财富。

85后创业人,秦海。2007年毕业于中央民族大学金融学专业,先后在苏宁电器、尚品网、海唐公关等从事品牌策划、PR、新闻传播工作,一度赢得360、新浪微博、乐视超级电视等服务客户的良好口碑。
 

他称自己一直在帮别人的品牌“吆喝”,但是从2013年下半年开始,他决定操刀自己的产品,开始做茶叶生意。2014年底推出第一款产品“每时”手筑茯砖黑茶,秦海绕道互联网营销,成功让产品成为首款仅通过社群探索即实现百万级销售业绩的单品,现粉丝规模达10万人。2015年还登陆CCTV2创业节目获得百万意向投资,创业案例曾被新浪科技、《创业家》黑马营、《重庆商报》等多次报道。
 

不仅如此,秦海曾在创业一年多时间里,靠着3-5人的团队,一款单品,几乎零成本推广,让“每时茶”实现营收近300万元,成交顾客过万。相比很多年收入达到百万、千万,融资上亿的创业大将来说,秦海只能算个小兵。
 

不过,“茶”作为一种农产品,与新锐科技为核心的创业相比,确实有其特殊性,而秦海自己也承认:“人人都成为马云、马化腾、刘强东是不可能的。”当然,也不是每个创业者都如王思聪、陈欧一样拥有财力雄厚的家世,更不是人人都可以去做大事、玩转资本游戏。
 

的确,现在创业,白手起家依然占据多数,社会也需要更多的“创小业者”。

 

从PR总监到“卖茶哥”,转型穷三年
 

2013年五一小长假的第一天,也是秦海向自己所任职的公关公司提交辞呈后的第一天。毕业后一直做PR、新闻传播工作的秦海,用圈内的标准看,算是“混得不错”,但他觉得是时候自己做点事情了。
 

在众多他经手的颇为成功的公关策划、营销案例中,秦海一直是团队信赖的“创意领袖”,但在自己创业的路上,秦海却规规矩矩地选择了“茶叶”这种普普通通的农产品作为创业项目,着实令人意想不到。
 

秦海说,一开始的想法很简单,一是觉得自己拥有茶的便利资源,他生在贵州,同时又是湖南女婿,两省都是产茶大省,可以说环境好、产品好,而推广家乡的农产品一直是他自己的情结所在。二是茶本身是一个大市场,对普通创业者来讲,在市场大小、进销存的便利程度上都会优于生鲜、家禽等农产品。同时,秦海也相信,中国农业、中国制造经过30多年的粗放发展,一定会迎来注重品质、兼顾生态安全和科学发展的大时代。
 

于是,自己出资10万元加上向朋友借来的5万元作为本金,秦海注册了自己的公司,干起了从安化黑茶源头进茶叶卖货的生意。
 

以前从来没做过销售,而是靠笔杆子和创意吃饭的他,果然将商场想得太简单,以为卖货就是上网开个淘宝店、微信上叫卖一下,事实上创业没这么简单!在最初的半年内,他的茶叶每月销售收入平均刚过万元线,除去房租,连吃饭都成了问题。
 

真的应了那句“转型穷三年”。面对那些要么是柱子、要么是砖块、要么是竹篓的黑茶,秦海一下子不知从何下手。“这样的混沌持续了半年后,我想明白了一件事情:想法太多,欲望太多,绝对是大忌。”秦海对《中外管理》吐露心声。他决定从做好一件事情开始!
 

经过和有经验的老茶农聊天以及向圈子里的前辈咨询,秦海选择了一款在市面上接受度较高,也比较有特点的“安化黑茶茯砖茶”作为“试金石”。经过5个月筹备后,一款以“每时”品牌命名的茯砖茶全新面世。
 

“幸运的是,这次我总算蒙对了。”秦海笑着说,由于这个单品在包装和理念上的新颖设计,以及良好选品,产品在第一个月就迎来27万的销售业绩。在接下来的一年半时间里,秦海和团队,仅凭这一款产品就累计卖出了超过百万的销售额,成为茶行业唯一一个敢只做一个产品还仅靠微信社群累计销售达100多万元的“单品王”。
 

那时候,秦海也慢慢摸出了一些创业的门道,创业大军里,贪快求全、一上来就想做几十亿的产品、数百亿的平台,这是很多人创业之初都会有的梦想。但一件事情都做不好,做其他同样也不会成功。而且,普通创业者根本没有人力、财力、物力去做更多的产品。从先做好一款产品开始,“创小业”依然有大机遇。

 

创业是个坑,需一步步填充
 

抱着做好每时茶的心态,作为一个销售门外汉,秦海一直也在琢磨更适合的营销路子。
 

雕爷牛腩、黄太吉、马佳佳、西少爷们炒火了“互联网思维”,让很多初始创业者言必谈互联网思维和粉丝经济。与之不同的是,秦海的方式却看上去“有点传统”——用一年多的时间,他通过微博、微信,利用“交朋友”的方式,邀请100个人成为这款产品的开发顾问,为产品的定位、设计、包装、营销、销售出谋划策。实现了在每时首款产品手筑茯砖茶上市时已累计有700人次的用户购买和试用。在这个过程中,通过与用户无数次的互动,找到了这款茶在顾客享用过程中的关注点并进行针对性的解决,同时也培养了大量的忠实客户。
 

在后来的每个环节,秦海在每一款产品推出时都邀请这些用户朋友或潜在用户全程参与,每一个活动都以吸引或瞄准一个人群为主。通过线上发布会和分享传播,后来又通过茶园众筹、让客户认购茶园的方式做反向需求定制。
 

一步步摸索出来的业绩,让秦海和团队迎来了痛苦之后的小高潮。总结自己的营销经验,他对《中外管理》说:“其实商业不分线上线下,也不分互联网和传统行业,无论是互联网思维还是线下用户体验,商业的本质没有变,只不过是概念在变。而茶是天生具备分享属性的产品,微博、微信恰好具有分享好茶最便利的土壤。但如果需要打造更大的市场格局,则需要更加全面的市场和战略支撑。”
 

于是,和很多创业者一样,每时茶寻求更多的资金支持也成为秦海接下来不可回避的问题。“当我想像别的行业一样,靠一个好的想法,去投资人那里拿到一笔钱时,投资人基本都会说:‘你做的事情,我非常敬佩。但是这个行业太难了,你们也吸引不来牛人,也不需要牛人,一点点慢慢做吧’。”秦海苦笑说,这真是一个鲜活的“十动然拒”(网络词汇,即十分感动,然后拒绝之)的案例。
 

就在无奈之际,秦海遇到了兼有投资人和演员双重身份的田朴珺,对他说:“在你的身上,我一眼就看到了信赖感,我要投其实是投你这个人。70岁的褚时健可以种出褚橙,我相信迟早有一天你也可以做出茶叶里的‘褚橙’。”但最终由于种种原因,田朴珺的百万投资意向并未变成现实。
 

再到后来,天使投资人薛蛮子在网上看到秦海的创业故事也表示很大兴趣,并留言“1390xxxx,给我打个电话”。可是,当秦海怀着激动的心情拨通了电话,回答了对方关于“做到了多少业绩、有没有什么好模式”的问题后,薛蛮子的回应是:“这点量还是太小了,再摸索一下。”

 

“的确,我没有强大的团队,没有资金实力,也缺乏‘忽悠’能力和突出的商业模式,去吸引到很牛的合伙人。”经历过几次类似的“碰壁”,秦海自己也进行了反思、考察,面对这个数千亿甚至万亿的茶叶及茶饮市场,似乎谁都没有找到很好的破局办法,而要成为一个合格的创业者,迈出第一步后,强大的经营能力、打造团队的能力、提炼商业模式、找钱找资源的能力必不可缺。
 

用他的话说:“所走的每一步,都恰如一个坑,需要我一点点去填。创业,天生只属于勇敢、坚韧的人,它公平地锤炼着每一个有梦想的人。跟你曾经地位多高、收入多高,没有半毛钱关系。”

 

创业“虐心”,核心在于自省
 

创立每时茶到现在,如果概括创业最大的特点,秦海说会用“虐心”这个词。创业的真相是,即便拿到一亿美元融资的公司,也不一定能挣钱,依然会面临每天被投资公司追要数据的情况,每个生意都不是表面看来那么美好。
 

在他看来,创业过程也似一次孤独的马拉松。这一过程中,有没有外力的推动,有没有人帮助,都不能直达问题的核心。
 

“核心在于,你是不是能够想明白,创业的目标在哪里,当下该怎样做。给不出来答案,没有什么外力可以帮助你。”因此,秦海希望用自己两年多的经历也告诫更多即将走上创业道路的人。

 

1.不要轻易选择创业,这不是人干的事。除非你不把自己当人看。
 

2.永远不要高估对自己的判断,永远不要对自己的预估过分自信。
 

3.千万别得意,你所洋洋得意的自己,未必是你真实的自己。无论你曾经多么风光,无论你能砸多少钱,成与不成都得经受市场的残酷检验。
 

4.不管有钱没钱,在创业之外,要具备自己的生存能力。不要因为创业而降低基本的生活水准和家庭开支。
 

5.在没有弄明白市场之前,不要盲目扩张,不必投大量资金来测试一个不靠谱的市场。更多的市场验证需要的是对运营和执行力的验证。
 

6.一定要想清楚:你是要一种有品质的生活,还是要变得有钱,抑或是要做成一件有价值的事。如果仅追求个人的品质生活,我们在职场上稍微努力一下,就能实现衣食无忧,财务自由,完全没有必要将自己放到创业成功这个小概率事件上来。
 

创业维艰,但秦海坚持要说的是“创业虐我千百遍,我待创业如初恋”!他理解的真正创业是一种理性创业的方式,不是追随双创口号去创业,也不是为了追求资本去创业,而是实实在在地用当下这些年轻人的智慧或团队的智慧去做事,利用中国消费品的品质升级产业机会去做事。而追求精细化,追求品质,真正尊重用户的需求,这是值得坚守的。
 

作为每时茶的创始人,秦海现在领悟到“茶叶”这个行当的确属于“慢”市场,每一个品牌和每一款茶叶的味道,都需要一个受众接受的过程,而实实在在做产品,考验的是耐力。同时,茶行业同样也需要资本的关注,但自己能做到的就是一步步慢跑。

 

来源:中外管理杂志